четверг, 6 октября 2016 г.

Исследование отделов продаж производителей вентилируемых фасадов. Кто лучше всех продает подсистему?

Последствия экономического спада докатились до всех участников строительного рынка. Не является исключением и рынок производства вентилируемых фасадов, по данным опроса поставщиков наблюдается снижение спроса на 8-10%, многие проекты замораживаются, застройщики переходят на более бюджетные фасадные системы. На счету каждый клиент и каждый рубль, поэтому эффективность продаж выходит на первый план.


Казалось бы, это очевидно. Мы же решили проверить, как обстоят дела на практике.
Для эксперимента, мы взяли список ТОП крупнейших производителей вентфасадов России. В каждую компанию мы отправили запрос от имени Леонида Летучего с небольшим типовым участком фасада для просчета, всеми необходимыми данными и просьбой сделать это срочно. Ничто не предвещало беды.


Выбор критериев для оценки

Для оценки эффективности мы выбрали три важных параметра - время отклика на входящее сообщение, качество коммерческого предложения и повторный контакт.

Скорость реакции сотрудников отдела продаж играет важную роль в процессе заключения сделки на профессиональном B2B рынке. Об этом свидетельствуют данные вполне формализованных исследований. Известно, что менеджеры, отвечающие на запрос потенциального клиента в течение 3-4 часов, в 7 раз чаще добиваются беседы со специалистом, ответственным за принятие решений. Улучшая этот показатель, правда, надо всегда помнить, что важен не только сам факт ответа. Автоответчик на телефоне или быстрые отписки по электронной почте не могут заменить быстрый расчет коммерческого предложения. Немаловажным является и повторный контакт. Настойчивость часто окупается, но данные опросов показывают, что порядка 48% менеджеров по продажам никогда не идут на контакт, если потенциальный клиент им отказал. Тем не менее, около 10% продаж происходят на четвертом контакте, а 80% сделок заключается с пятого по двенадцатое обращение. Налаживая работу собственного отдела продаж, стоит следить за тем, насколько активно сотрудники обращаются к тем, с кем однажды контакта не сложилось.


Итоги исследования. А нужно ли отвечать клиенту?



По скорости отклика и качеству коммерческого предложения мы разделили фасадные компании на 5 групп. Результат исследования представлен на схеме. Многие организации нас порадовали - за 3-4 часа сделали поэлементную спецификацию, понятно и красиво. Особенно отметим предложения компаний - Премьер, Союз, Сиал, ИСМ, Вектор, Нордфокс, Альтернатива, Русэксп, Ронсон, Градо, Фасст, Симплекс, Сириус, Пирамида. По соотношению времени ожидания, качества предложения и оказанного сервиса они лидируют. 

Также оперативно проконсультировали нас представители систем для подвешивания кирпичной кладки ООО "CUUBER" и "КОНЕР".

На повторный контакт вышли около 20% поставщиков.

Многие организации отказались обслуживать клиента из-за отсутствия телефона в контактных данных. Предвидим шквал обсуждений о том, нужно ли обслуживать клиента без телефона, паспорта объекта, сайта и родословной до седьмого колена. Возможно у этих организаций слишком много клиентов. Но наш ответ один - на рынке вентфасадов предложение материала превышает спрос, конкуренция высока и клиентоориентированность - это серьезное преимущество. Воспользуетесь ли Вы им, решать только Вам.

Особенно отметим вот это письмо. Не будем указывать автора, но это верх клиентоориентированности. Как думаете, после такого первого ответа потенциальному клиенту, будет ли продолжен диалог? :)


Выводы делайте сами, результат по отрасли слабый. И это при том, что можно БЕСПЛАТНО посчитать подсистему за 5 минут и выполнить все необходимые инженерные расчеты в нашей программе для фасадных систем. Она расположена на сайте pahomov.pro и работает прямо в браузере.

Кроме того, после опроса 300 монтажных компаний, зарегистрированных в нашей программе, мы видим отчетливую тенденцию ужесточения требований к сервису поставщиков, к расчетам, к документации. Топовые поставщики вносят продукцию в нашу программу - для автоматизации работы и предоставления своим заказчикам дополнительного сервиса в виде программного обеспечения. При прочих равных, именно детали определяют, кто останется в рынке.

Поздравляем победителей. Советуем скорректировать работу отделов продаж компаниям, показавшим средние результаты. Аутсайдеры, насторожитесь. Многие еще не поняли, что жирные годы закончились, нужно оперативно подстраиваться под новые реалии и цепляться за каждого клиента. Ведь никто не хочет повторить судьбу обанкротившихся фасадных компаний.

Скоро! Результат рейда по стройкам городов с микрометром – исследование толщины антикоррозионного покрытия у топовых поставщиков подсистем. Первое исследование здесь. Следите за обновлениями блога!


Обращение генерального директора pahomov.pro к производителям

Мы провели это исследование, прежде всего для Вас, и надеюсь, помогли Вам. Как и помогаем программой pahomov.pro ежедневно. В совокупности, наши сайты - это самый посещаемый информационно-программный ресурс о вентилируемых фасадах в интернете. Если инженеру строительной фирмы нужен расчет вентфасада, первое что всплывает у него перед глазами это pahomov.pro и мы хорошо постарались над этим.

Заходя на сайт, он видит в программе определенных производителей, что облегчает процесс расчета их продукции и осложняет работу с производителями, отсутствующими в программе. Все это в целом формирует мнение профессионального сообщества о тех или иных производителях. Поэтому предлагаю Вам не оставаться в стороне и рассмотреть предложение по взаимодействию с нашей аудиторией, которая с каждым днем становиться всё больше. По всем вопросам, обращайтесь – 8-904-600-80-20; info@pahomov.pro. Надеемся на сотрудничество.

Комментариев нет:

Отправить комментарий